En mars 2026, le Forum « Solutions pour la croissance des marques non médicamenteuses » organisé dans le cadre de la Foire commerciale des produits de santé WestDing a connu un succès remarquable, attirant une affluence record et remplissant entièrement la salle. Invité d’honneur, M. Li Shengta, directeur général de Guangdong Jundao Fanglüe Brand Operation Co., Ltd., expert reconnu en stratégie de croissance et en marketing opérationnel dans le secteur pharmaceutique, et pionnier du développement commercial des catégories non médicamenteuses en officine, y a livré une intervention intitulée « L’officine : canal stratégique incontournable pour le retour des marques non médicamenteuses sur le terrain physique ».
Avant même l’ouverture officielle, des professionnels de la santé venus de toute la Chine — dirigeants de chaînes de pharmacies, responsables de marques non médicamenteuses et décideurs institutionnels — se sont massés dans la salle, impatients d’entendre les analyses de M. Li. Son statut d’expert terrain, combiné à une capacité avérée à traduire les tendances macroéconomiques en leviers opérationnels concrets, explique l’attention particulière portée à ses interventions — particulièrement cette année, où ses propositions sur la relance des ventes hors médicaments en point de vente physique répondent précisément aux défis structurels actuels du secteur.
Dans son exposé, M. Li a déconstruit la logique de transformation des canaux de distribution pour les marques non médicamenteuses. Il a souligné que, face à l’épuisement du « dividende du trafic numérique », la confiance professionnelle s’impose désormais comme le facteur différenciant majeur. Or, l’officine, par sa nature intrinsèquement experte — encadrée par la présence d’un pharmacien diplômé et réglementairement habilité — constitue un lieu de rencontre privilégié entre la marque et le consommateur. Cette vision remet en cause une approche trop longtemps dominante, qui sous-estimait la valeur stratégique des points de vente physiques au profit d’une stratégie digitale exclusive.
Pour concrétiser cette réorientation, il a présenté un modèle opérationnel en quatre dimensions, fondé sur des leviers actionnables : tout d’abord, la **prise en charge professionnelle**, fondée sur la formation continue des pharmaciens et la mise en œuvre de recommandations thématiques (ex. : « solutions contre les troubles digestifs légers »), permettant de construire progressivement la crédibilité des produits non médicamenteux auprès du public ; ensuite, la **prise en charge des données**, via un « radar de sélection des références » à quatre axes (âge, sexe, pathologie fréquente, saisonnalité), qui aide chaque officine à personnaliser son assortiment et à éviter la standardisation excessive ; puis, la **prise en charge des scénarios**, avec la création d’espaces thématiques ciblés (ex. : « espace bien-être du sommeil », « parcours prévention cardiovasculaire »), transformant les produits de simples articles d’exposition en véritables solutions de santé personnalisées ; enfin, la **prise en charge marketing**, reposant sur une gestion fine des communautés locales (groupes WhatsApp, newsletters thématiques) et des actions de fidélisation en continu, afin de convertir le contact occasionnel en relation durable.
M. Li a également identifié avec précision les freins actuels à la croissance des marques non médicamenteuses : l’effondrement du rendement des investissements publicitaires digitaux, la méfiance croissante des consommateurs vis-à-vis des allégations non vérifiées en ligne, et surtout l’évolution profonde de leur processus décisionnel — désormais guidé moins par le prix que par la légitimité scientifique et l’aval professionnel. Dans ce contexte, l’officine ne se contente plus d’être un simple canal de distribution : elle incarne un espace de confiance, dont la valeur repose sur trois piliers indissociables — la **compétence experte** (le conseil immédiat et personnalisé du pharmacien, garant de la sécurité thérapeutique), la **proximité physique** (un lieu sécurisant, ancré dans le tissu communautaire), et la **relation de proximité** (une interaction humaine répétée, renforçant la loyauté). Par ailleurs, les récentes évolutions réglementaires chinoises, visant à élargir le champ des activités autorisées en officine (notamment en matière de dispositifs médicaux de classe I, de compléments alimentaires certifiés ou de services de dépistage préventif), créent un cadre favorable à une collaboration plus étroite entre marques et officines.
Face aux quatre obstacles récurrents identifiés dans la pratique — une planification des gammes peu adaptée aux besoins locaux, un niveau insuffisant de compétences cliniques des équipes, une expérience client pauvre en contexte physique, et des outils marketing rudimentaires — M. Li a illustré, à partir de cas réels, comment le modèle des « quatre prises en charge » permet de générer des résultats mesurables : amélioration de la marge brute grâce à une meilleure adéquation offre/demande, hausse de la fréquence d’achat via des parcours de soin intégrés, et renforcement de la notoriété locale de la marque grâce à une visibilité thématique accrue.
L’intervention, dense en contenus mais claire dans sa formulation, a captivé l’auditoire pendant près de 90 minutes. Les participants, nombreux à prendre des notes ou à hocher la tête en signe d’assentiment, ont salué à plusieurs reprises les propositions concrètes et pragmatiques de l’orateur. Plusieurs dirigeants présents ont souligné que cette analyse offrait non seulement une lecture pertinente des tensions actuelles, mais surtout un véritable « manuel d’action » applicable dès la rentrée dans leurs réseaux respectifs.
L’affluence exceptionnelle observée — avec des retardataires contraints de suivre debout dans les allées ou massés à l’entrée de la salle — témoigne de l’urgence ressentie par le secteur à repenser sa stratégie hors médicaments. La contribution de M. Li Shengta au Forum WestDing ne se limite pas à une simple analyse sectorielle : elle pose les bases d’un nouveau paradigme, où l’officine retrouve pleinement son rôle de « centre de santé communautaire », et où les marques non médicamenteuses investissent durablement la légitimité scientifique et la relation de confiance comme leviers centraux de leur croissance.