Le 28 mars 2026, le Congrès national de l’Alliance chinoise des distributeurs pharmaceutiques, organisé sous l’égide de Xiding Hui, s’est tenu avec succès à l’hôtel Ruifeng. Sous le thème central « Rassembler les forces pour surmonter les blocages — Innovation par catégorie : de nouvelles voies de croissance pour les distributeurs pharmaceutiques en OTC et dans le « troisième canal » (pharmacies communautaires, cliniques privées, centres de santé primaires), l’événement a réuni des acteurs clés de toute la chaîne de valeur du secteur — fabricants, grossistes, détaillants et experts en santé publique — afin d’explorer collectivement les leviers d’une croissance durable et différenciée.
Lors de cette rencontre stratégique, Li Shengta, directeur général de Guangdong Jundao Fanglüe Brand Operation Co., Ltd., expert reconnu en stratégie de croissance et en marketing opérationnel pharmaceutique, et pionnier du développement des catégories non médicamenteuses en officine, a livré une intervention majeure intitulée « De la vente de médicaments à la gestion de la santé : repenser la logique de croissance des pharmacies via les produits non médicamenteux ». Son exposé, remarquablement ancré dans la pratique terrain, a été salué comme une véritable feuille de route opérationnelle pour les acteurs du secteur. À l’issue de sa présentation, il a été officiellement nommé directeur de l’Institut de recherche pour le développement de l’Alliance autonome des distributeurs pharmaceutiques chinois — une reconnaissance forte de son expertise et de son influence dans la transformation du modèle économique des pharmacies.
La conférence a mis l’accent sur trois axes prioritaires : l’innovation par catégorie, la diversification des offres non médicamenteuses (NMP) et la transformation numérique. Dans ce contexte, Li Shengta a détaillé, à travers quatre dimensions complémentaires — cadre réglementaire favorable, stratégie de sélection des produits, moteurs opérationnels et expériences client ciblées — comment les NMP peuvent devenir la « deuxième courbe de croissance » des officines. Il a notamment souligné que, selon les données de l’institut Zhongkang, les pharmacies dont la part des produits non médicamenteux dépasse 30 % affichent des performances significativement supérieures à la moyenne nationale, tant en chiffre d’affaires par point de vente qu’en marge brute.
Cette tendance s’inscrit dans un mouvement institutionnel plus large : les autorités sanitaires chinoises encouragent activement la mutation des pharmacies en « points de service santé » intégrés. Toutefois, Li Shengta a identifié des freins persistants — notamment une planification catégorielle peu cohérente et un déficit de compétences spécialisées chez les équipes terrain. Pour y remédier, il plaide pour un retour aux fondamentaux : la professionnalité (ancrée dans la pharmacie), la contextualisation (adaptation aux besoins spécifiques des patients) et l’expérience utilisateur (conception d’espaces et de parcours de soin immersifs). Selon lui, la synergie entre médicaments — vecteurs de crédibilité scientifique — et produits non médicamenteux — supports d’une approche préventive et personnalisée — constitue la clé d’une croissance pérenne.
Pour concrétiser cette vision, Li Shengta a présenté une méthodologie opérationnelle éprouvée. En matière de sélection des produits, il propose un « radar quadruple » combinant quatre critères : besoin essentiel, fréquence d’achat, couverture démographique étendue et rapport qualité-prix optimal. Il recommande également la constitution d’une « matrice dorée » composée de quatre types de références stratégiques : produits d’acquisition (à fort trafic), produits à haute marge, produits liés à des expériences sensorielles ou fonctionnelles (ex. : soins dermatologiques, bien-être féminin), et solutions intégrées (ex. : accompagnement du patient diabétique ou hypertendu). Cette approche cible précisément huit segments porteurs — dont la santé féminine, le vieillissement en bonne santé ou la gestion des maladies chroniques — et s’appuie sur une segmentation fine des clientèles (« économie féminine », personnes âgées, patients en suivi thérapeutique).
Sur le plan opérationnel, il préconise la mise en place d’un écosystème marketing hybride, articulant communautés digitales, diffusion en direct (live streaming) et gestion évoluée du bassin de clients (private database). L’objectif est de passer d’une logique transactionnelle à une relation de confiance durable. Par ailleurs, il insiste sur la création de « micro-espaces thématiques » au sein des officines — tels que la « trousse à pharmacie familiale », l’espace « beauté & bien-être », ou encore des zones dédiées comme le « centre de conseil sur les cicatrices et l’acné » ou la « pharmacie amie des seniors ». Ces espaces, conçus pour offrir une expérience immersive et contextualisée, deviennent des leviers puissants de conversion et de fidélisation.
L’intervention s’est conclue par la présentation de deux modèles économiques innovants développés par Li Shengta : le « triangle d’or de la rentabilité NMP », qui articule offre-produit, expertise-pharmacien et expérience-client ; et le modèle « 1+N », où la pharmacie (1) orchestre un réseau multi-canal (N) incluant e-commerce, partenariats santé et services personnalisés. Ces cadres conceptuels, illustrés par des cas concrets et des indicateurs mesurables, ont suscité un vif intérêt auprès des participants, nombreux à souligner leur caractère immédiatement applicable.
La cérémonie de nomination de Li Shengta à la tête de l’Institut de recherche marque une étape décisive dans la professionnalisation du secteur. Chargé de renforcer la synergie entre recherche appliquée et innovation opérationnelle, il mobilisera son expertise terrain accumulée sur plusieurs décennies pour accompagner les distributeurs dans la maîtrise des enjeux stratégiques liés aux NMP — de la conception de l’offre à la formation des équipes, en passant par la mesure de l’impact sanitaire et économique. Cette initiative vise à consolider l’interdépendance entre fabricants, grossistes et officines, afin de construire un système de santé communautaire plus résilient, centré sur la prévention et la prise en charge globale du patient.