26 марта 2026 года в отеле «Руйфэн» состоялась ежегодная конференция Китайского альянса фармацевтических дистрибьюторов, организованная платформой «Сидинхуэй». Основной темой форума стала стратегия роста в условиях трансформации рынка: «Консолидация ресурсов — прорыв в условиях кризиса: инновации в ассортименте как новый путь развития для дистрибьюторов ОТС-препаратов и лекарственных средств для третьего сегмента рынка (аптеки, клиники, пункты первичной медико-санитарной помощи)».
В мероприятии приняли участие ключевые игроки фармацевтической индустрии: представители производителей лекарственных средств, оптовые дистрибьюторы, владельцы и управляющие аптечных сетей. Особое внимание было уделено перспективам развития нелекарственных категорий товаров (non-pharma) в аптечной рознице — от диагностических наборов и витаминов до косметики для ухода за кожей и изделий медицинского назначения.
Генеральный директор компании «Гуандун Цзюньдао Фанлюэ» Ли Шэнта выступил с докладом под названием «От продажи лекарств к управлению здоровьем: как нелекарственные категории формируют новую кривую роста аптек». Его выступление стало одним из центральных событий конференции. Специалист представил комплексную методологию практического внедрения non-pharma-стратегий, основанную на четырёх ключевых блоках: анализе регуляторных трендов, ассортиментной политике, операционных механизмах и создании клиентоориентированных сервисных сценариев.
По данным аналитической компании «Чжункан», аптеки, в которых доля нелекарственных товаров превышает 30 %, демонстрируют среднюю выручку на точку и валовую маржу на 25–40 % выше среднерыночных показателей. Этот факт подтверждает: переход аптек от чисто фармацевтических точек продаж к «точкам здоровья» уже не концепция будущего, а текущая реальность. Однако эксперты отмечают системные барьеры — отсутствие чёткой ассортиментной стратегии, недостаток компетенций персонала в области консультирования по non-pharma-товарам и слабая интеграция лекарственных и нелекарственных предложений.
Ли Шэнта предложил решение, основанное на трёх принципах: профессионализме, контексте и опыте взаимодействия с клиентом. По его мнению, доверие к аптеке строится на фармацевтической экспертизе, а её расширение — через предоставление комплексных решений для здоровья: например, сочетание антигипертензивных препаратов с тонометрами, приборами для мониторинга глюкозы и образовательными программами для пациентов с артериальной гипертензией или сахарным диабетом второго типа.
В практической части доклада были представлены конкретные инструменты. В частности, разработана «четырёхмерная модель отбора товаров», включающая четыре типа ассортиментных единиц: товары-«ловушки» (высокочастотные, привлекающие поток), высокомаржинальные позиции, товары, формирующие опыт (например, тест-полоски с мгновенной интерпретацией результатов), и комплексные решения (например, наборы для ухода за кожей после акне или продукты для поддержания когнитивных функций у пожилых людей). Особое внимание уделено восьми приоритетным направлениям: женскому здоровью, здоровью пожилых, профилактике остеопороза, поддержанию иммунитета, уходу за кожей и волосами, спортивному питанию, детской продукции и экологичным товарам для дома.
Операционная составляющая включает построение «социального — цифрового — приватного» маркетингового цикла: работа в закрытых сообществах (WeChat-группы), регулярные онлайн-консультации и прямые эфиры с фармацевтами и врачами, а также персонализированные рекомендации через CRM-системы. Такой подход позволяет сместить фокус с однократной транзакции на долгосрочные отношения с клиентом.
Ключевой инновацией стало предложение по созданию пяти специализированных «микросценариев» внутри аптеки: «Домашняя аптечка будущего», зона «Здоровье и красота», «Центр консультирования по раннему восстановлению кожи», «Аптека, дружественная к пожилым», а также пространство для поддержки репродуктивного здоровья. Каждый из этих модулей интегрирует обучение, диагностику и продажу — с акцентом на практическую пользу и эмоциональный отклик клиента.
В завершение конференции состоялась церемония назначения Ли Шэнта на должность директора Исследовательского института развития Китайского альянса фармацевтических дистрибьюторов. Решение было принято Советом альянса в recognition его многолетнего вклада в развитие non-pharma-направления и признания авторитета его методологических моделей — в том числе «Золотого треугольника прибыльности» и «1+N-модели всесторонней рентабельности». Назначение подчёркивает растущую роль научно обоснованного управления в фармацевтической дистрибуции и стремление отрасли к системной, а не ситуативной трансформации.
Эксперты отмечают: переход от модели «продажи лекарств» к модели «управления здоровьем» требует не только новых продуктов, но и переосмысления роли аптеки в системе здравоохранения. Успешные кейсы уже показывают: когда аптека становится точкой первичного скрининга, образовательного сопровождения и профилактической поддержки — она повышает не только свою экономическую устойчивость, но и общественную значимость. А это, в свою очередь, открывает новые возможности для сотрудничества с государственными структурами здравоохранения и страховыми компаниями.